Categorías: Consultoría Marketing Digital, Diseño Web
Publicado el junio 4, 2025
Estás diseñando una campaña de Google Ads o Email Marketing. Diseñas una landing page B2B para conseguir tu propósito: captación de leads, registro a webinars, probar una demo…suelen ser los más comunes. Pero por alguna razón nadie se registra. O se registra muy poca gente. Y eso que te has gastado el dinero en pagar dichas campañas. ¡Qué rabia!
Esto es un problema más común de lo que parece. Pero se debe esencialmente a que no existe una estrategia de diseño UX orientada al CRO. ¿Qué significan estos palabros que acabo de decir?, que la experiencia del usuario que ofrece el diseño de la página no favorece la conversión, en este caso que rellene el formulario, que es el objetivo más común en los negocios B2B.
Tranquilo porque en este post te doy todas las claves para que tu landing sea una máquina de generar conversiones. ¡Vamos a ello! 💪
¿Pero qué es una landing page?. Bien, una landing page la podemos definir como una página que se diseña y se maqueta con un objetivo concreto, en el caso de los negocios B2B normalmente hablamos de conversiones cuando queremos que el usuario rellene un formulario bien para vender directamente el servicio o para estrategias de inbound marketing (captación de datos para newsletters, webinars, etc.).
Ojo, porque como decíamos una landing page tiene un fin específico. ¿Qué no consideramos landing page?
…tener en el centro al público de nuestra acción, que en este caso es un profesional que estará interesado en tus servicios. Ten en cuenta lo que hemos dicho, que serán fundamentales los argumentos de cara al usuario interesado (que igual es un trabajador del departamento) pero también para los decisores finales (directores, managers, CEO/director general…).
Por tanto para diseñar la estructura y el copy, es fundamental que tengamos esto en mente constantemente.
Aquí te dejo un ejemplo que vamos a desgranar poco a poco en la siguiente sección:
Vista la teoría, vamos a ver cómo podemos diseñar una landing page B2B para convertirla en una máquina de conversiones aplicando principios de UX (optimizaciones para el usuario) y de CRO (estrategias para aumentar la conversión).
La clave de una landing page B2B reside en su encabezado, o lo que también llamamos comúnmente «gancho». Piensa que vivimos en la era en la que la atención está «rota». La gente no se para a leer mucha información. Yo es algo con lo que no estoy de acuerdo pero desgraciadamente es así. Por tanto es fundamental que consigamos atraer la atención de un primer vistazo. Te pongo el siguiente ejemplo para captar leads en una landing page de un webinar. Como ves vamos a atacar su punto de dolor, ‘reducir costes‘:
Dependiendo del objetivo de la landing page B2B aquí debemos pensar en un subtítulo que aporte información de valor al usuario, como información importante del evento para que no la pierdan o un refuerzo. En el caso de un webinar lo importante es el día, mes, hora y zona horaria. En este caso podríamos ponerlo así:
No debemos «enrollarnos» en dar información no relevante. Es fundamental que contemos beneficios concretos, qué les vamos a enseñar (en el caso de un webinar) y cómo va a resolver sus problemas concretos. Lo traducimos de la misma manera en el caso de un servicio.
No te cortes en pedir una llamada a la acción pronto. He conocido responsables que les da «miedo» poner CTAs en el primer plano de la landing porque no quieren «sonar vendedores». Te hago una pregunta sencilla, ¿quieres que te contacten te dejen sus datos o no?, pues no se lo pongas difícil, hay que diseñar de tal forma que el usuario lo entienda todo a la primera. No se lo pongas difícil, ponle el formulario de contacto siempre en un primer vistazo.
Siempre abogo por algo muy simple: no hables de ti en primer lugar. Es una mala costumbre que tienen casi todas las marcas. NO. Empieza la estructura como te he comentado, primero llama la atención, cuenta beneficios, pon facilidades para el contacto…y luego ya habla de ti. Demuestra tu autoridad y tu experiencia. Cuenta quién es el ponente del webinar, su experiencia, cómo puede ayudar a tu cliente…o habla sobre la empresa directamente dependiendo del contenido y objetivo de la landing, pero habla de ti sin miedo en este apartado, no antes.
Ya no en formato de texto, con iconos y un texto simple y con beneficios concretos dile qué le ofreces. Sin vender humo, sinceramente cómo tu oferta va a ayudarle a mejorar su problema. Que de un vistazo quede de forma clara y sencilla, aquí el objetivo es reforzar la necesidad de contactar de parte de aquellos indecisos que hayan necesitado leer más información.
Es fundamental incluir testimonios, lo que comúnmente llamamos pruebas de validación social. Pide opiniones a tus clientes, aunque sea de forma anónima (aunque no da credibilidad, es mejor si se identifican). No tengas miedo de pensar que la competencia te va a «robar» a tus clientes. Elige a clientes que sepas que están muy contentos contigo, fieles que no te van a dejar fácilmente. Puedes poner logos (siempre con autorización previa) de marcas colaboradoras, de clientes…toda prueba que te dé respaldo y validación, recuerda que cuando contratamos un servicio es muy normal que vayamos buscando referencias de gente que ha quedado contenta con nosotros.
Este paso se puede hacer de dos maneras. Cuando el usuario llegue al final de la landing page B2B que hemos preparado, es importante que hagamos una de dos opciones: o insertamos un formulario de nuevo al final, o ponemos un botón que nos lleve arriba del todo otra vez, es decir, un scroll rápido automático hacia arriba para que nos vuelva a conducir al formulario del principio. El problema es que poner dos formularios puede dar lugar a confusión, puede parecer que son dos formularios distintos. Así que te recomiendo que hagas dos versiones de la landing y hagas test A/B para comparar y ver qué funciona mejor.
Mucho ojo con esto. Nunca pongas elementos de emergencia, contadores, etc. si no son reales. La Ley de Servicios Digitales de Europa (DSA) ha declarado estas prácticas como ilegales al considerarse publicidad engañosa, de modo que a partir de ahora este tipo de avisos de emergencia que no sean reales pueden ser penalizados legalmente como tal. Así que nunca apliques estos elementos si no son reales. Pero si vas a poner un contador que vas a respetar, si hay un número de plazas limitadas o límite de agenda de forma real…adelante, ponlos sin problema, son incentivos para la compra.
A pesar de que ya hablamos de esto largo y tendido en mi post donde explico por qué mi web carga lento y cómo solucionarlo, cuida mucho la velocidad de carga. En una landing no debería suponer ningún problema ya que no hay necesidad de que carguen muchos recursos y contenido, pero te recomiendo que leas mi post anterior y sigas los consejos que ahí te recomiendo.
Esto a fecha de 2025 es de perogrullo pero es fundamental tener versiones responsive para todo tipo de tamaños de pantalla: móviles, tabletas, portátiles, monitores de sobremesa y ultra-wide monitors. A la hora de maquetar el diseño responsive es fundamental.
Por si no lo sabes, todas las webs de empresas que no sean micropempresas (menos de 10 empleados Y que facturen menos de 2 millones de euros) deben cumplir a partir del próximo 28 de junio de 2025 la Ley Europea de Accesibilidad. Si no se cumplen una serie de criterios que facilitan la lectura de una web para personas con diversidad funcional podemos incurrir en multas de 30.000 euros y superiores, así que hay que tener mucho cuidado con diseñar y desarrollar nuestra web de tal forma que sea accesible para todos los usuarios que quieran visitarla. Te dejo este post de Marta Torre, desarrolladora con un fuerte enfoque en accesibilidad, donde puedes ampliar más info.
Yo en el prototipo que he diseñado, como puedes ver, he añadido header y footer como elementos. Pero mediante tests A/B se pude valorar si incluirlos o no para determinar si son un elemento distractor que supongan un punto de fuga que impidan la conversión.
Te listo a continuación las métricas que para mí son las más importantes a la hora de medir el éxito de nuestra landing page B2B:
A continuación te listo los elementos que más comúnmente suelen fallar, aunque ten en cuenta que se necesita una auditoría para poder determinar las causas reales y definitivas.
Los CTAs son un elemento muy importante. Son aquellos elementos de la página que invitan al usuario a hacer algo, en este caso sería rellenar el formulario. Si algo en el CTA falla, por ejemplo en el caso del formulario algo difícil de entender, errores técnicos, falta de accesibilidad, etc. podría ser un problema. De nuevo, gracias a herramientas como Hotjar podemos analizar este tipo de incidencias.
El copywriting es clave. Tus titulares no deben ser un simple titular periodístico o formal, debe tener gancho, debe despertar una emoción, una necesidad. Si no conectas desde el principio aburre, y si aburres has perdido la oportunidad de crear impacto. No desperdicies el poder de estas primeras líneas.
El color de los botones puede parecer una tontería pero es fundamental. ¿Sabes un error muy común que me encuentro en muchas webs?, que ponen botones de colores muy suaves: pastel, beige…o el botón no tiene hover. Hover es ese efecto que se produce cuando pasas el ratón por encima y se cambia el color del botón solo cuando el ratón está en esa posición.
Si el color no está bien elegido o no hay un hover es más probable que el usuario no vea el botón o no lo entienda.
No lo olvides, el orden de estos elementos está puesto así porque tiene que haber una coherencia. Es importante que haya un recorrido lógico por la página, no se trata de añadir elementos porque sí. Si el orden de los bloques no sigue una lógica concreta podría ser un problema y por tanto podría no entenderse lo que ofrecemos.
Como puedes ver el UX y el CRO son disciplinas lógicas que nos ayudan a crear webs que convierten y favorecen que nuestro público objetivo sea cualificado gracias a proveerles de la información adecuada y tocando los puntos de dolor correctos.
Si quieres un diseño de landing pages profesional que te ayude a convertir y atraer usuarios cualificados que disparen el éxito de tus campañas, no dudes en contactarme si lo necesitas 😊
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