La mayoría de las empresas del sector B2B tecnológico suelen tener un mismo problema en común. Tienen grandes productos, grandes ideas, grandes soluciones…pero una pobre estrategia digital. Dejas la comunicación en manos de los medios tradicionales como el departamento comercial (que muchas veces no tienen una guía adecuada de marketing), inviertes en ferias, en publicidad tradicional…pero los resultados son lentos y costosos. Inviertes en Google Ads y continuas gastando sin obtener un retorno claro. Tienes una web pero no vende y no adquieres leads…y piensas que el canal digital no sirve para nada. Pero esto realmente no es así, simplemente hay que darle una vuelta a tu estrategia. Por ello quiero explicarte cómo debes plantear un correcto plan de marketing digital para el sector B2B tecnológico.
1 – La problemática del sector tecnológico en el entorno digital
El gran problema de las empresas B2B tecnológicas es que tienen muy buenas ideas pero no saben comunicarlas correctamente. Si a esto le sumamos que el entorno digital está saturado ya tenemos el cóctel del problema asegurado. Encontramos que hay mucha competencia, muchas soluciones parecidas y poco diferenciadas. Además vivimos en la era de la atención. Esto quiere decir que es más complicado que nunca conseguir que el usuario se pare a leer nuestra solución.
Además de esto encontramos que muchas estrategias de marketing se basan en la venta rápida. Esto por supuesto lo entiendo, el objetivo de una empresa al final del día es vender, sin embargo es importante que entender que la venta directa es complicada de conseguir sino generamos confianza ni educamos al usuario primero.
Por ello tenemos que entender que el marketing B2B, y sobre todo si lo enfocamos en soluciones complejas, técnicas y que requieren un proceso de decisión de compra no se pueden hacer de la misma manera que en un una tienda online o un negocio local. Los negocios B2B tecnológicos requieren de un plan adaptado a sus necesidades y llevado a cabo por un profesional que comprenda adecuadamente el mercado.
2 – Errores comunes en el marketing de empresas tecnológicas
Es probable que no seas consciente de ello, pero las empresas B2B cometen una serie de errores muy comunes, sobre todo en el sector tecnológico es donde lo he visto con más frecuencia, pero es recurrente en sectores donde hay una alta predominancia de tecnicismos y jerga:
❌ Se usa lenguaje excesivamente técnico que el usuario que ha de tomar la decisión o al que va orientada la solución del problema no comprende. Esto es muy común, porque no somos conscientes de que estamos siendo demasiado técnicos hasta que vemos la cara del que nos escucha, pero si están leyendo una web y no podemos verles…
❌ La web y el planteamiento de la estrategia no tiene en cuenta el recorrido que el cliente sigue desde que entra en contacto con la empresa hasta que decide comprar. Por ello conviene disponer de un profesional que comprenda sobre diseño web corporativo orientado a negocios B2B y que sepa además diseñar funnels de venta.
❌ No basta con tener una web si nadie la ve. La web tiene que ser un canal de venta. Tener una web si una estrategia de posicionamiento SEO es como abrir una tienda en una calle por la que no pasa nadie.
❌ Webs sin objetivos claros. Las webs no deben diseñarse con la mentalidad que simplemente sean bonitas, o lo que los clientes suelen decir, «que el usuario se quede diciendo ‘guau…'».
❌ Ignorar el poder del contenido como herramienta de venta a medio y largo plazo. No dejes que los cantos de sirena (que trataremos en otro post porque da para tema aparte) te distraigan del objetivo. El contenido no solo puede servir para posicionar, también demuestra autoridad y que sabes de lo que hablas.
Aunque podríamos hablar de multitud de estrategias de marketing que podríamos aplicar a tu sector me voy a centrar en aquellas que involucran al canal digital pero que no requieren publicidad de pago, es decir, aquellas acciones orgánicas que implican captar un lead de forma orgánica y cómo convertirlo en un potencial cliente.
3 – Tu Web es el Corazón Digital de tu Negocio
Cada vez escucho más el concepto de que una web no sirve para nada, o que las webs están obsoletas o que la IA las va a sustituir…déjame decirte que nada más lejos de la realidad. Tu web, de hecho, es el eje principal de tu negocio. ¿Por qué?, te lo detallo con un caso práctico:
Imagínate que inicias una campaña de Google Ads. Por mucho que tú pagues un anuncio tendrá que llevar a algún lado. ¿Adónde será normal que aterrice?, pues seguramente a una landing dentro de tu web.
Nunca te recomiendo depender de un único canal y Google Ads no es una excepción. Lo ideal es que trabajes una estrategia de posicionamiento en Google. ¿Por qué Google si todo el mundo habla constantemente de las IAs?, porque Google sigue siendo el medio de búsqueda más utilizado actualmente (a fecha de redacción de este artículo), y esto se amplifica si hablamos de negocios B2B o búsquedas comerciales/transaccionales. Por no mencionar que si buscan información de la marca, querrán acceder a la web. Para potenciar todo esto que te estoy contando, es fundamental tener una estrategia SEO preparada y estratégica.
Las redes sociales son una herramienta de branding fundamental, esto está claro, ¿pero crees que te van a pedir presupuesto siendo B2B únicamente por redes sociales?, seguramente querrán acceder a un formulario de contacto. ¿Y si contactan con algún empleado o directivo de la empresa?, lo ideal es que pueda tener un formulario al que derivar o una web a la que poder acceder.
Y vamos a lo importante, si quieres VENDER en Internet no vale solo con todas las estrategias anteriores, necesitas una estrategia de consultoría digital que te ayude a convertir ese tráfico en leads cualificados que se conviertan en oportunidades de venta y, por tanto, clientes. Y el core, el eje para que esto sea posible, es la web.
Por todo esto, tu web no debe ser un mero folleto digital
Debes cuidar al máximo la atención al detalle, tu web no es cualquier cosa, es el corazón de tu negocio en el mundo digital. De hecho, compartí un post en LinkedIn donde hablaba sobre la importancia del diseño hasta en los pequeños detalles. ¿Sabes que los parques Disney cuidan hasta el diseño de sus papeleras para mantener la inmersión?, pues imagínate lo que deberías hacer con tu web.
¿Y cómo puede ayudar un diseño profesional a mejorar tu web para que venda?
El diseño debe ser claro y no ser agobiante, y que su objetivo se basa en guiar al usuario a donde necesita llegar, no saturar con animaciones, elementos…evidentemente una web debe tener un look and feel adecuado a tus gustos, pero no debe tampoco saturar ni agobiar.
Sobre todo a la hora de diseñar tu web para que convierta adecuadamente tienes que tener en cuenta el journey, es decir, el viaje que tiene por delante el usuario. ¿Qué checks debe cumplir un diseño orientado a la conversión?
✅ Jerarquía visual clara: Deben quedar claras las secciones importantes y las «hijas», es decir, las que cuelgan de otras secciones más importantes o que ofrecen contenido relacionado. Las estructuras visuales deben ser claras para que el usuario entienda lo que está viendo.
✅ Secciones específicas para cada idea: No es recomendable agrupar todo en un mismo apartado, esto crea confusión y satura al usuario. Lo ideal es dividir cada idea que queramos transmitir en una sección. 1 idea = 1 sección. Esto hace que el diseño sea limpio y fácil de entender.
✅ Incluye pruebas de tu trabajo: Esto es algo que os suele dar mucho miedo, pero es ideal que incluyáis un apartado donde enseñéis vuestros proyectos y opiniones de clientes. Suele asustar porque pensáis que la competencia os puede copiar ideas o quitar clientes. Os recomendaría perder ese miedo, piensa que aparezcan en la web o no pueden intentar prospectarles y venderles igual. Por otro lado, intenta elegir testimonios de clientes de calidad que tengas muy fidelizados para asegurar que esto no ocurra. Este tipo de pruebas demuestran autoridad y dan tranquilidad al usuario al ver que se va a poner en manos de una empresa confiable.
✅ CTAs estratégicos: He conocido gente que le da miedo poner CTAs o formularios porque piensan que están siendo muy agresivos o demasiado comerciales. Para nada, es lo que debe hacer tu web. Esta tiene que vender, es su objetivo. Evidentemente no necesitamos poner un pop up por cada sección o cada página, pero no tengas miedo de pedir que se descarguen casos de éxito (esto genera leads), que rellenen un formulario, que se suscriban a la newsletter…
✅ WPO, mobile y accesibilidad: No sé si lo sabes, pero el próximo (o ya pasado, depende de cuando leas esto) 28 de junio de 2025 entra en vigor una ley de accesibilidad que va a ser obligatoria para los nuevos diseños web de todos los negocios que o tengan más de 10 empleados o facturen más de 2 millones de euros anuales. Probablemente tu empresa cae en este grupo. Si el diseño ya lo tienes en vigor desde esta fecha tienes hasta junio de 2030 para cambiarlo. Sin embargo piensa que ya no se trata solo de cumplir la ley para evitar (considerables) multas, sino para facilitar que tu web sea accesible para cualquier usuario. Que esté optimizada para móviles directamente es imprescindible, y que el WPO (es decir, la velocidad de carga) esté optimizado es fundamental tanto para la experiencia de usuario como para el posicionamiento orgánico SEO. Si la web tarda más de 2 segundos en cargar, con alta probabilidad el usuario se va a marchar.
4 – SEO adaptado a productos tecnológicos
El SEO B2B tecnológico no es igual que el que se hace en el resto de sectores. Es más, te diría que sois uno de los sectores más protegidos de cara a la IA:
Las búsquedas son muy técnicas y complejas. Por el momento, a fecha de mayo de 2025, hasta que AI Overviews o ChatGPT y similares mejoren la información técnica y compleja que ofrecen las búsquedas de alto componente técnico, científico, etc. todavía siguen siendo más consultadas de forma natural. Es más, al requerir información rigurosa, teniendo en cuenta que ChatGPT y similares a veces se «inventan» la información, es incluso peligroso fiarse de las IAs de momento para este tipo de datos.
Las búsquedas transaccionales siguen haciéndose mediante Google para acceder a una web. Si quieres conseguir nuevos clientes la captación por vía orgánica a través del SEO sigue siendo muy fuerte.
Además las búsquedas suelen ser de términos long tail, es decir, palabras largas y concretas que aunque pueden tener poco volumen de búsqueda esto es bueno, ya que no están masificadas y por tanto son más fáciles de posicionar. Por ejemplo:
Sensores para automatización de edificios inteligentes.
Integración de sistemas HVAC en edificios inteligentes.
Gestión energética en smart building para empresa.
Auditoría de ciberseguridad para empresas tecnológicas.
Diferencias entre antivirus y firewall corporativo.
Formación en ciberseguridad para empleados no técnicos.
Entre otros muchos ejemplos. Este tipo de palabras clave se pueden posicionar para este tipo de servicios sin peligro de intereferencia de IA.
Por ello el SEO de contenidos sigue siendo una gran estrategia, porque se busca información que provenga de expertos, que esté respaldad por datos científicos y que pueda captar búsquedas educativas o comparativas. De esta forma podemos captar tráfico de forma orgánica y tratar de convertirlo mediante un funnel de conversión.
Se pueden tratar de posicionar PDFs casos de estudio, manuales de instrucciones de ciertos productos, contenido que ataque a puntos de dolor mientras se encuentran en el funnel de comparativa y búsqueda de información de compra…
Y para todo ello lo ideal es desarrollar una estrategia de marketing digital y SEO especializada en B2B orientado a empresas tecnológicas para así asegurarnos de que comprendemos perfectamente las necesidades de los usuarios, el journey de compra que suelen seguir y las necesidades específicas de este tipo de sector.
5 – SEO adaptado a productos tecnológicos
¿Qué es realmente el contenido que convierte en el contexto del B2B tecnológico?, pues siguiendo con la línea del contenido que hablábamos previamente, como te decía es fundamental que para diferenciarnos de la IA y conseguir posicionamiento de páginas de calidad proporcionemos contenidos verdaderamente útiles que no puedan ser sustituidos por una IA. ¿Qué tipos de contenido podríamos elaborar para darte autoridad y posicionar orgánicamente para captar leads?
✅ Artículos explicativos: Pero esto es importante, deben ser orientados al punto de dolor de tu cliente concreto, ten siempre en mente para quién escribes y a quién le puede interesar leer esta solución. Explicar cómo hacer algo o cómo funciona cierto proceso te posiciona como una marca de autoridad y, eventualmente, como su potencial solución.
✅ Comparativas de soluciones: Compara cómo tu solucionas un problema concreto frente a la competencia. ¿Conoces los típicos anuncios de televisión de zumos donde una marca se posiciona como líder de mercado y pone cinemáticas donde se compara con «una marca de segunda»?, pues esto sería similar. No se trata de que menciones nombres de la competencia (o soluciones alternativas) directamente, de hecho puede llegar a ser ilegal según el contexto, pero compárate con el resto de soluciones del mercado sin nombrar marcas ni competidores concretos y por qué tú eres la solución.
✅ Casos de estudio/éxito: Esto es el equivalente a mi portfolio. Tus casos de estudio son tu portfolio y lo que te puede posicionar como un auténtico referente en tu sector. Si tus potenciales clientes ven cómo solucionas sus problemas, cómo ya has ayudado a otros en el pasado, van a sentir mucha más confianza y seguridad a la hora de optar por tus soluciones. Es más, como se entiende que este tipo de informaciones pueden ser sensibles, puedes pedir el mail para enviar el caso de estudio y así poder guardar su correo como lead. Todo depende de la estrategia que puedas y necesites seguir.
✅ Webinarso vídeos educativos: Este tipo de contenido se orienta más a la parte intermedia del funnel, es decir, a convertir leads que ya tenemos en la base de datos y que ya tienen un cierto interés en nosotros. Sirve esencilamente para «calentarles». Eso sí, tras el webinar hay que llevar a cabo ciertas acciones comerciales, y puedo ayudarte a determinar qué hacer si lo necesitas mediante mi servicio de consultoría digital.
✅ Ebooks y Whitepapers: Este contenido nos puede servir como lead magnets en la web para atraer usuarios a la base de datos. Extremadamente recomendado sobre todo para convertir el tráfico cualificado en leads en post de blogs o contenido educativo. Si estamos creando contenido de «comparación» como mencionábamos antes podríamos compartir nuestros casos de éxito como lead magnet también…como ves, hay muchas ideas.
Sí que es cierto que el proceso de toma de decisiones en B2B es muy larga, pero precisamente si generamos una estrategia de contenido sólida podemos crear confianza y marca y, de esta forma, acortar esos tiempos de espera y no solo generar clientes, sino que tomen la decisión más rápidamente.
6 – Conclusión: redefine tu enfoque
Aunque esta guía es muy básica, como puedes ver una web y una estrategia digital bien planteada, tanto desde un punto de vista de SEO como de enfoque a la conversión, es fundamental para que tus canales digitales sean rentables, sostenibles y te generen ese negocio que deseas alcanzar por esta vía. Debes enfocarte sobre todo en:
Educar en lugar de imponer. Demuestra por qué eres el mejor, por qué escogerte a ti y qué te posiciona mejor que a tu competencia. Crea contenidos orientados a la parte entrante del funnel para generar conocimiento de marca.
A ninguno nos gusta que nos vendan humo: vende valor real y de nuevo, siempre argumentos de por qué eres la mejor elección y pruebas de ello (casos de estudio, referencias, opiniones positivas…).
Es fundamental que marketing, ventas y producto estén alineados. Si no existe coordinación ni comunicación no va a funcionar.
Y recuerda, si no estás obteniendo resultados el problema no es el canal: es la estrategia. Tu web no es un folleto, debe ser una máquina de conversiones, debe ser una entrada a tu funnel de ventas, donde la web es el corazón, el SEO el punto por el que entran sin gastar en ads y el diseño del journey y el funnel de conversión el cómo convertimos esas visitas en leads potencialmente cualificables.
Si deseas que te eche una mano para plantear esta estrategia digital de la que hablamos, no dudes en contactarme aquí si tienes cualquier duda. La primera reunión de toma de contacto y las auditorías básicas son gratuitas ¡Te espero!
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